「LPを制作したのに売り上げにつながらない」とお悩みではありませんか？
ユーザーの行動を促してCVRを向上させるには商材を一方的にアピールするだけでなく、顧客の悩みに寄り添う姿勢が大切です。
本記事では、ユーザの行動を促せるセールスライティングの型のひとつ、新PASONAの法則を紹介します。具体的な例文や旧PASONAの法則との違いも解説するので、CVRを向上させたいとお考えの方はぜひご参考にしてください。
例文
新PASONAの法則を使う際の注意点
旧PASONAとの法則の違い
新PASONAの法則とは？
新PASONAの法則とは、顧客の潜在ニーズを引き出し、行動を促すための文章構成の手法です。
「PASONA」は、「Problem（問題提起）」「Affinity（親近感）」「Solution（解決策）」「Offer（提案）」「Narrowing Down（絞り込み）」「Action（行動）」の頭文字を取ったもの。
新PASONAの法則を活用すると読者の心理に沿ったライティングができ、マーケティングやセールスの効果を最大化することが可能です。
新PASONAの法則でライティングするメリットは？
新PASONAの法則でライティングするメリットは読者の関心を引きつけ、行動を促せることです。
新PASONAの法則に沿ってコンテンツを制作することで、一方的に商品やサービスを紹介するのではなく、読者の立場に立ってセールスが進められるメリットがあります。特にWebサイトやLP、ブログ記事においてCVR（コンバージョン率）を高められるため、重要視されています。
新PASONAの法則の基本と例文
ここからは、新PASONAの法則の各項目について解説しながら新PASONAの法則を使った例文を紹介します。
以下の項目をひとつずつ見ていきましょう。
- Problem（問題提起）
- Affinity（親近感）
- Solution（解決策）
- Offer（提案）
- Narrowing Down（絞り込み）
- Action（行動）
Problem（問題提起）
Problem（問題提起）のステップでは、読者が抱えている問題を提示します。これにより、読者は自身の状況に気づき、続きを読み進める動機を持ちます。
例文：
忙しい日々に追われて自分の時間が持てず、ストレスが溜まっていませんか？
Affinity（親近感）
Affinity（親近感）のステップでは、読者との親近感を高めるために共感を示します。「私たちも同じ問題を経験しました」「多くの人が同じような問題に直面しています」という形で、読者に安心感を与えます。具体的な内容にするとより効果的です。
例文：
現代人はやるべきことが多く、時間に余裕がありません。優先順位を考えてスケジュールを調整する大切さを知りながらも、スケジュールを立てる時間さえない方も多いのではないでしょうか。
私自身も仕事・家事・人付き合いで手一杯になり、心身共に余裕がない日々を送っていました。当時の私はストレスと寝不足で、いつもイライラしていたように思います。自分の時間が欲しいと思いつつ、日々のタスクをこなすのが精一杯で後回しになっていました。
Solution（解決策）
Solution（解決策）は、最初に提示した問題を解決する手段を提示するステップです。ここで商品やサービスを紹介します。
例文：
「もしもスケジュールを管理してくれる執事のような存在がいたら時間を有効活用できるのに」と考え、企画・開発したのがこの「Combiスケジュール」です。
Combiスケジュールはよくあるスケジュールアプリと違い、入力に手間がかかりません。AI搭載で日々のルーティーンは自動入力され、手間なく簡単にスケジュール管理できるのが特徴。AIがタスクの優先順位を決め、アラートでお知らせします。また、その時に合ったリラックス方法も提案してくれます。有能なAIがあなたの執事となって日常生活をサポートするのです。
Offer（提案）
Offer（提案）のステップでは、解決策で紹介した商品につく特典や割引を提示します。
例文：
「Combiスケジュール」は、1ヶ月の無料体験期間で全ての機能を試すことが可能。なお、無料体験終了後は自動で課金されることがないので安心してご利用ください。有料版は月額300円で利用いただけます。コーヒー1杯分の価格で始められる、お得なサービスを今すぐご利用ください。
Narrowing Down（絞り込み）
Narrowing Down（絞り込み）のステップでは、期間や条件を限定し、顧客が今すぐ行動するべき理由を提示します。
例文：
さらに今なら、通常1ヶ月の無料体験期間が3ヶ月に延長できるキャンペーンを実施中です。今月中にダウンロードしていただいたユーザーには自動で適用されます。
Action（行動）
Action（行動）では、行動を起こすための手順を示します。
このステップは非常に重要です。ここまで読んだユーザーが「このサービスは私にぴったり！今すぐ使ってみたい！」と思ったとしても「どうやって購入すればいいんだろう」と迷ってしまうと行動につながらない可能性があるからです。
「申し込みフォームがわかりづらい」「個人情報を入力しなければならない項目がたくさんある」「購入に手間がかかる」など、ネガティブな感情を持たせないようにしましょう。
ユーザーが次にすべき行動をわかりやすく提示することが重要です。
例文：
以下のリンクからアプリをダウンロードできます。アプリのダウンロードは無料です。
【 Combi スケジュール App DL 】
！！無料体験期間3ヶ月実施中！！
（Combiスケジュールは本記事の説明のための例であり、実際に存在しません）
以下の記事では、効果的なLP制作のコツについて紹介しています。併せてご覧ください。
新PASONAの法則を使う際の注意
新PASONAの法則を使う際は、筆者の思いを一方的に伝えるのではなく、読者の立場に立ってセールスを進めましょう。特に以下の点にご注意ください。
- 過剰な問題提起をしない
- 共感を押し付けない
- 行動のステップをわかりやすくする
過剰な問題提起をしない
問題提起が過剰になると読者の不安を煽りすぎてしまい、不信感を与えてしまうことがあります。ネガティブな印象を与えないよう言葉選びに注意し、適度なバランスを保つことが重要です。
よくない例：
その自動車保険、本当に大丈夫ですか？世の中には悪質な自動車保険が非常に多く、保険会社選びには注意が必要です。あなたが軽い気持ちで選んだ自動車保険のせいで、10年後に家族全員が後悔することになるかもしれません。
共感を押し付けない
共感を得るために感情に訴えかけることは重要ですが、読者に押し付けがましいと感じさせないように注意が必要です。
よくない例：
最近、活字離れしている人が多いそうです。確かに、小説や新聞を読むのは時間がかかってしまいます。活字よりも動画の方が賑やかで楽しいですよね。
→動画よりも活字を読むのが好きな人もいます。筆者の考えを読者に押し付けてしまうと、「共感」の段階で悪い印象を与えてしまう原因に。
行動のステップをわかりやすくする
「買いたい！」「申し込みたい！」と思っているユーザーがすぐ行動できるようなバナーやリンクを設置しましょう。
どこから申し込めばいいのかわかりにくかったり、購入に手間がかかったりすると、購入意欲が削がれる原因になります。
新PASONAの法則と旧PASONAの法則の違いは？
新PASONAの法則と旧PASONAの法則は、どちらも国際的マーケッターの神田昌典氏が提唱しました。
| 新PASONAの法則 | PASONAの法則 | |
|---|---|---|
| P | Problem（問題提起） ユーザーが抱えている悩みを提起する。 | Problem（問題提起） ユーザーが抱えている悩みを提起する。 |
| A | Affinity（親近感） ユーザーの悩みに共感し、寄り添うことで親近感を感じてもらう。 | Agitation（煽り） 問題を解決しなかった場合の未来を提示し、危機感を煽る。 |
| S | Solution（解決策） 問題を解決するための商品やサービスを紹介する。 | Solution（解決策） 問題を解決するための商品やサービスを紹介する。 |
| O | Offer（提案） 価格や特典、無料お試し期間など、ユーザーが購入したくなるような条件を示す。 | |
| N | Narrowing Down（絞り込み） 期間やターゲットの条件を絞り込み、今すぐ買うべき理由を提示する。 | Narrowing Down（絞り込み） 期間やターゲットの条件を絞り込み、今すぐ買うべき理由を提示する。 |
| A | Action（行動） ユーザーが行動を起こすための方法を示す。 | Action（行動） ユーザーが行動を起こすための方法を示す。 |
新PASONAの法則は、「A」がAgitation（煽り）からAffinity（親近感）に変わり、「S」と「O」のSolution（解決策）がSolution（解決策）とOffer（提案）に変わっています。
元々は旧PASONAの法則においても、Aは問題を掘り下げるという意味であり、ユーザーの不安を煽る目的で提唱したわけではありませんでした。しかし、実際のマーケティングではAgitationが煽りとして使われることが多く、ネガティブな印象を与えてしまうことが多くなっていました。当初の目的と異なるため、神田氏は新PASONAの法則としてAをAffinityに変更したのです。
また、SとOにおいてはSolution（解決策）とOffer（提案）に分けることで、ユーザーにより魅力的だと感じてもらえるような流れでセールスを行えるようになりました。
まとめ：新PASONAの法則を活用したLPを制作しよう
本記事では、新PASONAの法則を活用したセールスライティングの具体的なやり方や具体例、旧PASONAの法則との違いを解説しました。要約すると以下の通りです。
まとめ
新PASONAの法則により、顧客の心理に沿ったセールスができる。
顧客の行動を促し、CVRの向上が見込める。
読者の立場で考え、各ステップをわかりやすく書く。
新PASONAの法則に沿ってLPやWebサイトを制作すると、顧客の心理に沿ったセールスライティングが可能です。一方的に商品やサービスの魅力を伝えるのではなく、顧客の共感や提案を経て行動を促せるメリットがあります。
とはいえ、LPで結果を出すには手間がかかりそうと感じる方も多いのではないのでしょうか。
株式会社updatersでは、新PASONAの法則に沿ったLP制作や記事制作を実施しています。
「CVR（コンバージョン率）を向上したいけど、何から始めればいいかわからない」とお悩みの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
